Nouveau canal de distribution et de promotion, le social selling se développe fortement avec l’omniprésence des réseaux sociaux et l’appui de ses ambassadrices. Faire connaître sa marque par le biais des réseaux sociaux est devenu incontournable pour toucher une nouvelle audience. Cette tendance vers la vente sur les médias sociaux s’accélèrecomme le montre le succès de l’entreprise Yves Rocher en France.
Définition du social selling
Le social selling ou vente sociale est né sur le réseau social Btob Linkedin. L’objectif était de trouver de nouveaux prospects en utilisant sa base de contacts professionnels sur les réseaux sociaux.
Aujourd’hui, le social selling est un nouveau canal de distribution au même titre que le retail ou l’e-commerce. La promotion des produits ainsi que la vente se fait directement par les réseaux sociaux (Instagram, Facebook, Twitter, Tiktok) par des ambassadrices de la marque. En social selling, on les appelle les « consultantes de la marque », elles humanisent par leur personnalité la marque auprès de leurs abonnés.
Les objectifs d’une stratégie de social selling
Avec ce besoin de digitalisation et pour être au plus proche des consommateurs, le social selling s’est largement démocratisé. Adieu le phoning ou l’emailing, le développement commercial se fait par le personal branding de l’ambassadrice.
Les buts d’une stratégie social selling sont divers :
- Faire connaître sa marque ;
- Développer son business par le biais des médias sociaux ;
- Toucher une nouvelle cible ;
- Améliorer sa prospection avec un meilleur ciblage ;
- Créer une relation entre la marque et le consommateur.
La crise sanitaire a conduit à un bouleversement des pratiques et des canaux de distribution. Les clients ne pouvant plus se rendre en magasin, il était impossible de maintenir la relation client autrement qu’avec un site e-commerce. Les budgets marketing se sont donc orientés vers la communication web/digitale et notamment des investissements massifs sur les réseaux sociaux.
Les réseaux sociaux aux services sur social selling
Les plateformes pour faire du social selling sont nombreuses. Pour obtenir des résultats conséquents, il faut déterminer votre buyer personae (client ciblé) pour choisir le bon réseau social :
- Instagram : le plus populaire, une audience ciblée de moins de 50 ans ;
- Twitter : les jeunes de 18 et 29 ans ;
- Facebook : + de 35 ans ;
- Tiktok : pour les jeunes de 13 à 24 ans ;
- Linkedin pour une clientèle Btob.
Pour bien cibler son audience et développer votre activité sur le digital, il est primordial de connaître le réseau social et ses bonnes pratiques. L’agence Platypus Agency, spécialisée dans les solutions e-commerce en Martinique et en Guadeloupe, peut vous accompagner dans l’établissement d’une stratégie gagnante en social selling.
Le rôle d’ambassadrice pour les marques
Une ambassadrice est une personnalité suivie par une communauté qualifiée et engagée. Comme un leader d’opinion sur les médias sociaux, elle est généralement spécialisée dans un domaine d’activité : l’alimentation, la beauté, le lifestyle, le sport (les fameuses #fitgirl). Mais de plus en plus, on retrouve des ambassadrices nichées sur des thématiques comme le healthy, le maquillage naturel, bio ou encore le greenwashing. Autant de tendances sur lesquelles les ambassadrices peuvent surfer pour faire connaître leur contenu et augmenter leur audience.
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Focus sur la marque Yves Rocher et son social selling
La marque de cosmétiques Yves Rocher a mis en place une stratégie omnicanale. Cela signifie que les différents canaux de vente et de promotion sont liés entre eux pour répondre aux besoins de ses clients. Pour ce faire, il faut mettre en place une vision à 360° d’un point de vue marketing, mais aussi logistique.
L’expérience client est au centre de l’attention, un prospect découvre la marque par le biais d’une ambassadrice sur Instagram, il se renseigne sur le site internet officiel de la marque et commande en click & collect ou se rend directement en boutique. Il faut pouvoir aussi « tracker » correctement le parcours client afin de l’améliorer mais surtout que les rétributions soient correctement effectuées.
La crise sanitaire a accéléré la mise en place de la stratégie social selling chez Yves Rocher. En effet, la fermeture des magasins et le respect de la distance sociale a mis à mal le retail traditionnel pour laisser place au social selling.
Le succès du social selling chez Yves Rocher
Durant la période de confinement, le social selling est même devenu le canal de distribution numéro 1 pour la marque de cosmétiques Yves Rocher. Bris Rocher, Président du groupe Yves Rocher, loue les avantages de cette stratégie en mettant en avant la proximité avec les acheteurs. Avec l’impulsion de l’ambassadrice, il est désormais possible de créer une communauté d’acheteurs ayant le même centre d’intérêt pour la marque en France.
Pouvoir parler à ses clients en direct, leur donner une attention particulière en conversant avec l’ambassadrice est le principal facteur clé de succès du social media. Cela rappelle, le modèle de vente Tupperware qui consistait à faire appel à des revendeurs en charge de la commercialisation du produit en faisant la promotion au domicile des futures clientes.
Qui fait quoi en social selling ?
Si la promotion de la marque est réalisée par la consultante sur ses réseaux sociaux, il faut bien maitriser le processus de vente et le rôle des acteurs :
- La marque Yves Rocher : sa priorité est la vente de produits cosmétiques et la gestion de la supply chain ;
- Les revendeurs (ou sellers) : elles achètent les produits Yves Rocher avec une décote et les revendent à leur client ;
- Les leaders : elles animent leurs réseaux de revendeurs avec pour mission de les former pour améliorer leur productivité.
Une fois la vente réalisée, les revendeurs prennent leur marge sur les produits vendus. Les leaders prennent une commission. Enfin, l’envoi des produits peut être fait directement par le revendeur s’il a le stock disponible ou bien Yves Rocher peut gérer l’expédition à sa place.
Le social selling, le nouveau moyen de distribution digital performant et engageant
En utilisant la visibilité qu’offrent les réseaux sociaux aux ambassadrices. Le social selling se base sur le modèle Tupperware à l’exception que la présentation des produits se fait par le biais des réseaux sociaux. Pour un exemple concret, une instagrameuse réalise un post dédié à la marque. Elle peut même créer une story ou un reel pour mieux présenter ses produits et susciter le passage à l’action.
Point de vente + Social selling compatibles ?
Le retail et la vente sociale sont-ils complémentaires ? La peur de la cannibalisation des canaux de distribution est erronée. Le retail physique et la vente sur les réseaux sociaux sont complémentaires.
D’une part, les points de vente physique demeurent l’espace de vente en direct. Les employés, nommés les Beauty Advisors, vous livrent des conseils personnalisés et guident vos achats. Le retail permet de créer un lien humain entre l’image de marque Yves Rocher, ses produits et ses consommateurs.
D’autre part, le social selling suit la tendance du digital. Le partage de contenu au bon moment à la bonne cible. Finalement, le social selling, c’est comprendre les besoins de ses clients, y répondre de manière personnalisée afin d’obtenir leur engagement. C’est ainsi que vous pérennisez votre entreprise en fidélisant les clients et en conquérant de nouveau.
Des expériences clients différentes
Ces deux canaux offrent une expérience client différente.
La boutique physique offre l’ensemble des produits beauté, une expérience client dans un espace convivial. Alors que le parcours client est différent en social selling. La consultante fait découvrir des nouveaux produits à son audience mais plutôt que de se déplacer à domicile, elle réalise des posts sur les réseaux sociaux. Les fameux posts sponsorisés sur Instagram et Facebook ou une story sur Instagram. Dans les deux cas des échanges et du conseil peut être réalisé, soit par une vendeuse soit par une des ambassadrices.
D’ailleurs, Yves Rocher propose une partie institut de beauté dans l’ensemble de ses magasins. Cette prestation de services ne peut pas se dématérialiser. Toutefois, les ambassadrices peuvent toujours en faire la promotion à leur communauté pour booster les ventes de soins et pousser les futures clientes dans les points de vente.
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